Neustále se setkávám s prodejci, kteří si neuvědomují co ve skutečnosti prodávají. Pokud se některého z nich zeptám čemu se věnuje a jaký produkt prodává, většinou dostávám stále stejnou odpověď. Prodejce mi začne popisovat produkt nebo službu, kterou nabízí. Někteří z nich mi řeknou i to komu je tento produkt určen, ale jen malé procento z nich mi umí říct co je skutečným přínosem jejich produktů a služeb. Je to jedna z nejčastějších chyb, které se prodejci dopouštějí a mnohdy si to vůbec neuvědomují. Přitom by stačilo odpovědět na jednu otázku, která zní: Jaký přínos, resp. na jaký problém nabízí váš produkt řešení?
Když znáte odpověď
Jako příklad vám uvedu firmu, která našla odpověď na tuto otázku.
Věřím, že jste se již mnozí setkali s příběhem o světoznámém výrobci vrtaček a pracovních nástrojů. Na to, aby dokázala firma prodávat své vrtačky musela nejprve změnit celý pohled na způsob, kterým prezentovala své produkty. Majitel firmy se rozhodl, že připraví setkání se všemi svými zaměstnanci, kteří se věnují prodeji. Pak jim položil velmi jednoduchou otázku: Co prodáváte?
Odpovědi, které dostal byly: Kvalitní pracovní nářadí, Vrtačky se speciálními vrtáky do každého materiálu, atd..
Majitel firmy nebyl vůbec spokojen s těmito odpověďmi a potom jim řekl. Jediné co prodáváte jsou díry. Odteď nebudete prodávat nic jiného jen díry a celá vaše komunikace musí být o tom abyste prodali díru. Teprve od tohoto okamžiku, když si všichni uvědomili jakou chybu dosud dělali se změnily i výsledky celé firmy. Dnes patří tato firma mezi největší v oblasti výroby pracovních nástrojů a zejména vrtaček.
Hledejte odpovědi
K tomu abyste dokázali cokoli prodat musíte nejprve vědět co nabízíte a komu je toto řešení určeno. Klíčovým slovem je přitom řešení. Můžeme ho nazvat i užitkem. Místo toho abyste popisovali svůj výrobek a hledali všechny možné výhody toho, co nabízíte se raději zaměřte na užitek. Hledejte odpovědi na otázky: Komu mohu pomoci prodejem svých výrobků a služeb? Jak jim dokážu pomoci? Jaký problém tím dokážu vyřešit? O kolik lépe se může mít zákazník s mým produktem? Proč by měl využívat můj produkt?
Po zodpovězení těchto otázek budete vědět co prodáváte. Pokud se dokážete vžít do kůže zákazníka můžete si položit otázky, které si klade on: Proč vás mám poslouchat? Co nabízíte lepší než jiní? Co mi to přinese? Jak mi to pomůže? Nač mi to bude? atd..
Čím více otázek si položíte a najdete odpovědi, tím více se přiblížíte k tomu co chtějí zákazníci slyšet a v konečném důsledku i koupit.
Logika většinou nestačí
V tomto okamžiku znáte všechny logické důvody pro koupi vašeho produktu. Existuje však oblast, která je důležitější při rozhodování o koupi. Touto oblastí jsou emoce a pocity. Nejúspěšnější firmy na světě se zaměřují hlavně na pocity a emoce. Celá jejich marketingová komunikace směřuje k tomu, aby se zákazník cítil dobře když bude využívat jejich produkty. Jak tedy zjistit jaké jsou emoční potřeby vašich zákazníků? Musíte se jich ptát. Co mají rádi, Co dělají ve volném čase, Co jim přináší radost, Kde se cítí nejlépe, atd.. Také byste měli znát odpovědi na to, co se jim nelíbí a co nemají rádi. Pokud budete znát emoční potřeby vašich zákazníků jste na nejlepší cestě nabídnout adekvátní řešení. Vzpomeňte si na některý produkt, který se vám líbí nebo o něm sníte. Jak byste se cítili kdybyste ho už měli? Nebo pokud něco takového už máte, jak se cítíte když ho používáte? Přesně tento pocit by měli mít i vaši zákazníci z produktů nebo služeb, které nabízíte.
Pokud namícháte ten správný poměr emocí a logických důvodů ke koupi, dosáhnete vašeho cíle a prodáte.